Форум АСУ в Україні

форум з автоматизації для викладачів, студентів та спеціалістів
Сьогодні: 17 липня 2019, 19:18

Часовий пояс UTC + 2 годин [ DST ]


Правила форуму


Натисніть тут для перегляду правил форуму



Створити нову тему Відповісти  [ 1 повідомлення ] 
Автор Повідомлення
 Тема повідомлення: Уход от штампов – must be для каждого профессионала в АСУ
ПовідомленняДодано: 02 квітня 2014, 09:11 
Офлайн
Викладач

З нами з: 29 листопада 2013, 17:11
Повідомлення: 4979
Источник
http://appau.org.ua/ru/Ukchod-ot-chtampov
Сложная экономическая ситуация вынуждает нас включать «на полную» свои службы маркетинга и продаж. Если они есть. И если существуют – то вопрос их эффективности сегодня главный.

Проблема эффективности маркетинга на рынке АСУ ТП – в слабых презентациях, заяложенных штампах, излишней технократизации и в размытом предложении ценности. В этот раз поговорим об ивентах – скоро выставки "EIA: электроника и промышленная автоматизация" и elcomUkraine, - и это отличный повод показать свой маркетинг лицом.

3 главные ошибки презентаций

1.Штампы и клише: вендоры и интеграторы выдают «на гора» штампы, которым уже много лет – «комплексная автоматизация», «интеграция», «умные производства» и т.п. и т.д. Более того – штампами стали бизнес-понятия – например, как «партнерство» и «партнеры». Во многих ситуациях начальный смысл выхолащивается – стоит ли удивляться затем разборкам среди "партнеров"
2.Слабые презентации: многим руководителям – но особенно продакт менеджерам вендоров, - нужно срочно и основательно подтягивать уровень презентационных навыков. Редкие конференции по АСУ теряют свою публику (в том числе) из-за того, что доклады слабые и неинтересные. Продакты рассказывают в очередной раз о своих продуктах, вместо того, чтобы говорить о рыночных проблемах заказчиков. Также желает оставлять лучшего уровень интерактивности и умения вовлекать аудиторию.
3.Размытые предложения ценности: слушая такие презентации или читая материалы фирм, создается впечатление, что вендоры живут на каком-то изолированном острове. Где нет ни конкуренции, ни разбирающихся по сути вещей заказчиков. В чем отличия, в чем преимущества, в чем соответствие тому, что хочет рынок? Часто ответов на эти вопросы нет. Зато есть очередное представление каталога и характеристик. Да – и еще заявления, объясняющие «почему мы самые крутые»… и где ответы уже все известны (100+ лет на рынке, присутствие в 100+ странах мира, референции и все такое…)

Ключевые вопросы - есть ли сильные стратегии, и есть ли их адаптация

Многие ветераны крупных брендов знают, что разница между маркетингом брендов «там» (в развитых странах) и «здесь» - огромная. Там люди оперируют целостными понятиями и концептами и это все понимают, включая заказчиков. Здесь мы переводим что-то кусками, затем на этом пиаримся и в результате… все выхолащиваем. Поскольку ни реализаций этого чего-то глобального и мощного, ни адаптации к нашим условиям нет.

Яркий пример – концепция Шнейдер Электрик Plant Structure. Этой концепции интеграции управления энергоснабжением и технологическими процессами уже много лет. ARC отмечает ее как одну из передовых в этой трендовой области, которая на слуху у всех профессионалов рынка в течение вот уже 10 лет. Однако прослушав презентацию представителя компании на декабрьской конференции ПТА- 2013, сложилось впечатление, что это просто набор различных компонентов и устройств. Набор - просто унифицированный по сетям. И все. В чем же отличие от разных Total Automation XXXX, предлагаемых всеми другими крупными брендами – совершенно непонятно….

Да - я критичен в этом блоге. Но причина не в том, что мне очень хочется кого-то покритиковать. Рынок АСУ ТП в стагнации – мы все устали от слабых инвестиций, коррумпированных заказчиков, неграмотных тех. директоров и т.п. и т.д. Однако предлагают ли вендоры что-то взамен – свежее, интересное и релевантное? По крайней мере, адаптированное к запросам рынка?

На западе – стратегические концепты и решения давно стали дифференцирующим фактором. Крупных заказчиков интересует не то, сколько стоит контроллер и его характеристики, а как в целом ваше предложение соответствует корпоративным стандартам и стратегиям автоматизации. Знаю, вы скажете, что этого всего и в помине нет на нашем рынке. Действительно нет? Наши публичные дебаты с рядом крупных заказчиков говорят об обратном – спрос есть, а вот предложений мало. И даже для тех заказчиков, кто «не страдает» стратегическим мышлением - вопрос в том, могут ли крупные вендоры и интеграторы помогать предприятиям разрабатывать такие стратегии автоматизации. Не на один сезон, а на годы вперед. И может пришла пора по-настоящему образовывать рынок, а не только потакать его конъюнктурным и краткосрочным желаниям?

Дискуссии на выставке "EIA: электроника и промышленная автоматизация - 2014"

Итак, мы все ожидаем профессиональных выступлений на выставке EIA-2014. Мы поставили в программу очень трендовые вещи и, я уверен, - очень нужные для рынка. Тема интеграции различных АСУ – более чем актуальна для такой бедной страны как Украина. Зачем наши предприятия переплачивают там, где можно экономить? А тема новых технологий тем актуальнее, что нам и нашим экспортерам все сложнее конкурировать на зарубежных рынках.

Заканчивая на положительной ноте, отмечу для докладчиков (набор еще идет),что лучшая подготовка к событиям заключается в совместном планировании и проработке вопросов ДО начала ивентов. Отличные выступления в прошлом году Романа Симца (Укрнафта), Геннадия Кабальского (Группа Технисервис), Александра Задорожного (АВВ-Украина) и других коллег, а также интересные панельные дискуссии были возможны именно благодаря начальной острой постановке вопросов и тщательной подготовке докладчиков.

Эта подготовка заключается в том, чтобы:
1.Ясно выделить ключевые вопросы рынка и уметь их объяснить на примерах
2.Дать свой ответ на эти вопросы – по сути, свое ясное предложение ценности
3.Вовлечь публику в дискуссию – в том, числе путем предоставления живых примеров и кейсов, адаптированных к нашей действительности.

И так – по каждой заданной теме.

Поэтому, готовимся, коллеги – EIA-Elcom бывает только раз в году )

Юрчак Александр Владимирович, генеральный директор АППАУ

Полезные публикации (особенно для тех, кто в маркетинге):
Відпрацьовані кліше – час міняти картинку
5 главных ошибок в разработке УТП


Догори
 Профіль  
 
Відображати повідомлення за:  Сортувати за  
Створити нову тему Відповісти  [ 1 повідомлення ] 

Часовий пояс UTC + 2 годин [ DST ]



Хто зараз онлайн

Зараз переглядають цей форум: Немає зареєстрованих користувачів і 1 гість


Ви не можете створювати нові теми у цьому форумі
Ви не можете відповідати на теми у цьому форумі
Ви не можете редагувати ваші повідомлення у цьому форумі
Ви не можете видаляти ваші повідомлення у цьому форумі
Ви не можете додавати файли у цьому форумі

Знайти:
Вперед:  
cron
Powered by phpBB © 2000, 2002, 2005, 2007 phpBB Group
Вы можете бесплатно создать форум PHPBB2 на MyBB2.ru, Также возможно создать форум бесплатно PHPBB3 на Getbb.ru
Український переклад © 2005-2007 Українська підтримка phpBB